ECサイトで集客と売上をアップさせる方法

ECサイトで商品を販売しているだけでは、サイトへの集客数と売上をアップさせることはなかなか難しいのが現状です。

この記事では、ECサイトの運営ご担当者や、これから新しくオンラインショップで商品を販売していくことをお考えの方、自社の売上がなかなか伸びずお困りの方に向けて、認知拡大と売上増加を狙うためのアプローチをいくつかご紹介します。

目次

#1. 利用者のニーズを把握する

　　1-1. サイトの分析

　　1-2. アンケート調査

　　1-3. SNSの分析

#2. ターゲットの客層にブランド・商品の認知を広げる

　　2-1. ブランドストーリーを発信

　　2-2. コンテンツマーケティングを活用する

　　2-3. SNSを活用する

　　2-4. UGCを活用する

　　2-5. インフルエンサーマーケティングを活用する

#3. まとめ

利用者のニーズを把握する

はじめに基本的なことですが、利用者のニーズを把握することは非常に重要です。自社のターゲットがブランド・商品に対してどのようなことを求めているのか?その界隈でどんな特徴・価格帯の商品が人気なのか?その要因はどこにあるのか?など、様々な観点からお客様のニーズを探ることからスタートしましょう。

ここからはニーズを探る方法の例をいくつかご紹介します。

サイトの分析

すでに自社ECサイトを運営されている場合は、分析ツールなどを駆使してデータを収集・分析しましょう。お客様がサイトに訪問後、どのような行動をとっているのか?一番見られている商品ページはどれか?カートに追加しただけで購入まで至らなかったお客様は全体の何％か?サイトから離れてしまう確率が高いページはどこか?などの情報を読み取ることができるため、自社の現状にあったブランディング施策を計画する上で重要な情報源となります。

分析ツールはGoogle社の「Google Analytics4」や、検索結果などを分析できる「Google Search Console」などがあります。いずれも無料でアカウントを作成しサイトに導入することができるので、まだ導入されていない方はお試しください。

その他にも、ヒートマップツール（ユーザー行動を色でマッピングして確認できるもの）やECサイト構築ツールに付属している分析ツールなどがあります。

アンケート調査

ECサイト利用者やターゲットとなるユーザーに対してアンケートを実施することで、直接的にニーズを把握することができます。

アンケートの内容は、商品やサービスに関する意見や要望、改善点やどんなサービスがあったらサイトを利用したいと思うかなどを尋ねることが有効です。

数値分析からは見えづらい利用者の生の声を集めることができるため、新しい商品の開発やサイトの改善に役立てることができます。

アンケート実施方法は様々ですが、利用者に単に協力を求めるだけでは意見が集まりづらいため、アンケート回答者にはクーポンやポイントを配布するなどの施策を実施すると良いでしょう。

SNSの分析

ターゲットがよく利用するSNSの分析を行うことで、ターゲットの興味やトレンドを把握することができます。SNSの投稿内容やコメントを分析し、ユーザーの意見や要望を把握しましょう。

分析の対象は自社SNSアカウントだけでなく、競合他社のSNSや自社商品の利用シーンと似ている場面で利用される商品を販売している企業のSNSまで広げると、より多くの情報を収集することができます。

ニーズ調査まとめ

紹介したものはあくまで一部の例で、他にも調査方法はあります。その中でも「Google Analytics4」などの分析ツールは、ユーザーの性別や年齢などの属性、ページに対するクリックなどのアクションの量を数字でまとめてくれるので、参考にしやすい手段と言えます。

ただし見られる項目や機能が多く、ツールを使いこなすまでに訓練が必要な点は注意しましょう。

ターゲットの客層にブランド・商品の認知を広げる

自分のサイトに来るユーザーにどういう傾向があるか、何を求めて来ているかが明確になったら、次はそのヒントを活用する段階です。

世代や嗜好を考慮して、打ち出す施策を選びましょう。ここからは施策の例をいくつかご紹介します。

ブランドストーリーを発信

ブランドストーリーとは、商品や企業の背景や理念、価値観などを物語として表現したものです。多数の競合がひしめき合う市場の中で、ユーザーの興味や共感につながる自社独自のブランドストーリーを発信することで、他社との差別化を図ることができます。

これから新しくECサイトで商品の販売を始める方は、ブランドのアイデンティティや目指す方向性を明確にすることから始めましょう。どんな商品やサービスを提供するのか、どんな価値を追求しているのかを明確にし、それをストーリーテリングの形で伝えることが必要です。

また、単に自社の想いをアピールするだけではなく、ユーザーの心に響く要素を取り入れることが大切です。利用者ニーズやSNSの分析などをもとにユーザーが共感できるようなエピソードやキャラクター、ストーリー展開を考えることが大切です。世の中にはブランディングに特化した企業さんがいらっしゃってこの部分のサポートをしてくれるため、自社で策定が難しい場合は専門家にお助けいただく形でもよいでしょう。

コンテンツマーケティングを活用する

ユーザーにとってためになる情報や気づきを与える情報を含むコンテンツを発信することで、ユーザーの興味や関心をひきつけブランドの認知を高める手法もあります。

まずは、自社のECサイトに関連するテーマやニーズに基づいたブログ記事を作成しましょう。例えば、ファッションECサイトなら最新のトレンド情報やスタイリングのアドバイス、美容ECサイトならスキンケアやメイクのテクニックなどが良いでしょう。

コンテンツはブログ記事のほかにも、動画やSNS投稿などの形式で提供することができます。記事内に関連する商品ページへの導線を確保することで、ユーザーを自然に誘導することができます。

また、コンテンツマーケティングを活用することは、SEO対策にもなります。商品ページだけでは獲得できなかったキーワードで集客をすることができますし、サイト内のコンテンツ量が増えることでドメインパワー（検索エンジンからの信頼度を数値化したもののこと）を挙げることにつながり、検索表示順位の向上を狙うことができます。

さらに、コンテンツを共有してもらうことで、クチコミやシェアの効果も期待できます。ユーザーが自らコンテンツを共有することで、ブランドの認知が広がり、新たな顧客を獲得することができます。

とはいえ、通常のEC運営業務を行いつつ、コンテンツを継続して作成することは簡単なことではありません。記事制作に特化した企業さんに制作を依頼するなど、集客予算をコンテンツ制作に充てることも検討すべきでしょう。

ECサイト内にコンテンツを投稿する場を用意する場合、サイトの情報設計から考える必要もあります。

SNSを活用する

ブランド・商品の認知を広げるためには、SNSの活用は非常に重要です。X（旧Twitter）やInstagram、LINEは世代問わず多くの人々に利用されています。若年層がターゲットの場合はTiktokやYoutube、法人がターゲットの場合はFacebookなど、ターゲットや商材に合わせて活用するSNSを選択しましょう。

SNSで投稿する内容ですが、単に商品の宣伝だけではなく、フォロワーとのコミュニケーションを大切にしましょう。商品の特徴や使い方、お得なキャンペーン情報などを定期的に発信するとともに、フォロワーからの質問やコメントにも積極的に対応しましょう。また、SNSの特性を活かし、ユーザー参加型のキャンペーンやイベントを開催することも効果的です。

SNSとは少し話が変わりますが、Googleマイビジネスの活用も重要です。店舗情報や販売している商品の登録を行い、新たなユーザー接点として活用しましょう。実店舗を持たない場合でも情報を登録することはできます。カンナートでも提供しているサービスなどの情報を登録しているので、検索画面に表示されています。

さらに、SNSの広告機能も活用しましょう。SNSの広告は、ターゲット層に絞った広告を配信することができますので、効果的な集客手段となります。広告の配信範囲や配信タイミング、広告のデザインなどは、細かく設定することができますので、効果的な広告を作成しましょう。

UGCを活用する

SNSと類似しますが、UGCを積極的に活用することも大切です。UGC（User Generated Content）とはユーザー自身によって制作・生成されたコンテンツのことを指します。詳しくはこちらの記事をご覧ください。

UGC関連の過去記事はこちらをご覧ください。

UGCって何でしょう？理解を深めてマーケティングに活用しよう！

UGCって何でしょう？マーケティングに活用するメリデメについてのお話

UGCとIGCの違いって何でしょう？

ECサイトとSNS、UGCは集客に対し非常に高い相乗効果が期待できます。ブランドや商品のプロモーション、キャンペーンをSNSで発信し、フォロワーに届けます。商品を購入してくれたユーザーにSNSで体験をシェアしてもらえるように働きかけ、UGCを増加させることを狙いましょう。

UGCはクチコミとして他のユーザーからの信頼度が比較的高いと言われており、そういった情報を収集してECサイトに掲載しさらにブランド・商品のアピールにつなげる…といったサイクルを回すことができます。

インフルエンサーマーケティングを活用する

インフルエンサーマーケティングとは、SNSやブログなどで影響力のある人々（インフルエンサー）を活用して商品やサービスを宣伝・紹介する手法です。

インフルエンサーマーケティングのメリットは、インフルエンサーの持つフォロワーが自社のターゲットと一致していることです。そのため、インフルエンサーを通じて商品やサービスを紹介することで、ターゲットとするユーザーに直接アプローチすることができます。

具体的な手法としては、インフルエンサーとのコラボレーションやプロモーションを行うことが挙げられます。例えば、インフルエンサーが商品のレビューや使用感をブログやSNSで紹介するだけでなく、特別な割引やキャンペーンを提供することで、読者やフォロワーに商品の購入を促すことができます。

また、インフルエンサーマーケティングは単発的な施策だけでなく、長期的な関係構築にも繋がります。インフルエンサーとの信頼関係を築きながら、定期的に商品やサービスを紹介することで、ブランドの認知度を高め、売上を増やすことができます。

ただし、インフルエンサーマーケティングを成功させるためには、適切なインフルエンサーの選定やコンテンツの質の管理が重要です。ターゲットとする顧客層やブランドのイメージに合ったインフルエンサーを選び、コンテンツのクオリティを高めることで、より効果的なマーケティングを実現することができます。

まとめ

ここまでさまざまな集客の方法をご紹介しましたが、たくさんやればやるほどいいものではありません。運営するECサイトによって客層がさまざまであるように、それに応じた施策もそれぞれ異なります。またかけられる予算によっても選択できる手段は変化するでしょう。

いずれにせよ自分のサイトの客層を知るためには、サイトの分析は欠かせません。まずは分析ツールなどを活用し、どんなユーザーに向けて施策をうつべきかじっくり見定めましょう。

集客とECサイトの売上は直結した要素のため、ユーザーの増加がそのまま売り上げに反映されてやりがいがある作業だと思います。ECサイトを立ち上げてまだチャレンジしたことがない方は、試してみてはいかがでしょうか。